Nieuwe ondernemer wil andere adviseur

Ondernemers in de primaire sector maakten de afgelopen decennia een enorme groei door in hun ondernemerschap. Door de toenemende marktwerking kiezen steeds meer ondernemers voor een ketenconcept en acteren daarbinnen. Veel ondernemers zijn hierin pro-actief. Van adviseurs vraagt dit een geheel andere benadering. Ook hun rol verandert. Welke meerwaarde lever jij als adviseur voor de 'nieuwe' ondernemer?

 

Door: Marlies Bosker, maart 2017

 

 

Een ondernemer die niet kiest voor een ketenconcept wordt in een keurslijf gedwongen met steeds meer eisen van buitenaf. De tijd van ‘produceren en het wordt toch wel afgenomen’ lijkt voorbij. Een ondernemer moet steeds meer rekening houden met de eisen die vanuit de markt aan het product en de productiemethoden worden gesteld. Veel adviseurs werken juist aan de vraagstukken die uit dit concept voortkomen. Zo houden ondernemer en adviseur elkaar overeind.

 

Partnerships

We spraken een aantal 'nieuwe' ondernemers die helder zijn over de veranderende rol van adviseurs. Zij denken meer in partnerships zodat zij zich samen met de adviseur op de eindoplossing kunnen richten. Ze zoeken adviseurs die hetzelfde doel voor ogen hebben, die het concept en doel van de onderneming onderschrijven en hierin pro-actief meedenken. Dat vraagt om denken vanuit de klant en niet vanuit het probleem of eigen omzet. Als adviseur moet je de klant en zijn marktconcept snappen en weten wat jij daar aan bij kunt dragen. Je blik moet breder zijn dan alleen je eigen vakgebied. Je moet de effecten van jouw advies op andere disciplines en op de ‘klant van de klant’ kunnen overzien.

 

‘Adviseurs moeten het business model van de ondernemer snappen, zijn koers kunnen volgen, een eigen visie hebben op de ontwikkelingen in hun vakgebied en de consequenties voor andere vakgebieden kunnen overzien. Anders doe je al snel niet meer mee.’

Kortom: Wat is het doel van de klant en wat is jouw doel en bijdrage als adviseur? Daar onderscheid in kunnen maken en die twee naast elkaar durven leggen. Dat is een kunst op zich.

 

Doorgrond de vraag

Adviseren betekent de klantvragen doorgronden. Dat houdt in dat je het onderscheid kunt maken tussen de verschillende soorten vragen van de ondernemer. Ieder vraagstuk heeft namelijk zijn eigen aanpak en vereist vaak een totaal andere adviesvaardigheid.  Jij dient de juiste vraag op tafel te krijgen. En dat is meestal niet de vraag die gesteld wordt. Mensen zijn namelijk geneigd in oplossingen te denken, niet in problemen. En voor je het weet ben je aan de slag met een oplossing voor een niet-bestaand probleem.  Of met een aanpak die niet bij de vraag past. En dan lever je geen meerwaarde voor de klant. We zien te vaak dat adviseurs met goede bedoelingen om snel te scoren,  vanuit hun eigen doelstellingen werken.

 

‘Adviseurs moeten weten wat er in mijn markt te doen is. Ik zoek adviseurs die op hetzelfde type bedrijven komen en hun sectorkennis meenemen naar mijn bedrijf.’

 

Kennisbronnen

Van jou als adviseur wordt verwacht dat je overziet waar het vraagstuk over gaat en hoe je tot een analyse komt om het echte probleem op tafel te krijgen en op te lossen. Niet alle tools werken. Veel adviseurs pakken te gemakkelijk hun standaard analysemethode uit de kast, zonder erbij na te denken of dit wel het juiste analyse-instrument is voor dit specifieke vraagstuk. Vragen worden complexer, analyses vragen meer en meer expertise, veranderingsprocessen zijn ingewikkelder.  Daar kun je op anticiperen. Wat zijn de nieuwe kennisvragen? Waar haal je je input vandaan? En op welke manier begeleid jij de verandering? Het oude OVO drieluik voorziet je niet langer van informatie en methoden van aanpak. En ook onderzoeksinstellingen zijn steeds commerciëler geworden en vermarkten zelf het advies, zonder het breed te delen.

 

‘Je moet de grenzen van je vak en van je tools kennen. Niet alle instrumenten werken. Dan moet je op onderzoek uit. Kijken waar de kennis wel te halen is of samen met onderzoekspartners op zoek gaan om de ontbrekende kennis boven tafel te krijgen. Kennis delen, en niet voor jezelf houden.’

 

Verantwoordelijkheid aankunnen

Iedere adviseur heeft grenzen in wat hij wel en niet kan leveren aan zijn klanten. Dat is een verantwoordelijkheid die je aan moet kunnen. Je kunt immers nooit alles weten. Weet dus wat je niet weet.  Weet welke vraagstukken je aan kunt en welke niet.  Welke opdracht neem je aan? Ben jij daar wel het meest geschikt voor? Of zijn er anderen binnen of buiten jouw organisatie die beter bij deze vraag of opdracht passen?

 

'We zoeken adviseurs die de verantwoordelijkheid aan kunnen. Het moet niet vrijblijvend zijn, maar ze moeten zich mede probleemeigenaar voelen, er ’s nachts van wakker liggen dat het nog niet is opgelost'.

Ondernemers gaan steeds meer ‘outsourcen’ en willen dat adviseurs een stuk verantwoordelijkheid overnemen. Je krijgt een vaste taak bij ondernemers en wordt zo een verlengstuk van het bedrijf.

 

Werken in adviesteams

Ondernemers verzamelen een team van specialisten om zich heen om hen te adviseren. Vaak worden deze adviseurs apart uitgenodigd, maar soms zitten ze samen aan de keukentafel. Deze adviseurs moeten kunnen acteren in een team en kunnen discussiëren met andere specialisten om samen tot de meest passende oplossing te komen. Ondernemers nemen hierbij zelf de regie. Het moeten immers geen Poolse landdagen worden.

 

‘Voor mij als ondernemer werkt dat heel prettig en efficiënt. Ik word minder afgeleid en mijn adviesteam neemt de verantwoordelijkheid om gezamenlijk de problemen op te lossen.’

 

Verkoop versus toegevoegde waarde

Wanneer  het advies gekoppeld is aan verkoop, wordt elk probleem vertaald naar het eigen product. Dan krijg je zelden een objectieve oplossing. Immers:  ‘Wij van WC-eend adviseren WC-eend.’ Veel verkopers noemen zich onafhankelijk adviseurs. Verkoopgesprekken en advies lopen door elkaar heen. Betrokken adviseurs zitten hier in de spagaat van de eigen organisatiedoelstellingen van omzet en het belang van de klant. Wat draagt jouw product werkelijk bij?

Ondernemers realiseren zich dat maar al te goed. Ze zijn steeds vaker bereid om te betalen voor de toegevoegde waarde van onafhankelijke adviseurs.

 

‘Een advies is pas goed als het resultaat oplevert. Wat het kost is niet interessant. Als elke euro die ik uitgeef maar € 1,25 oplevert.’

Eenmaal gecontracteerd krijgt de ondernemer te vaak met veel interne werkprocessen van de adviesorganisatie te maken. Daar zitten ze als klanten niet op te wachten. Ze willen graag ontzorgd worden en zich niet in allerlei producten en interne wet- en regelgeving van verkopende organisaties moeten verdiepen.

 

ZZP’ers of grote organisaties?

Ondernemers schakelen steeds vaker adviseurs in die zichzelf bewezen hebben, die zelfstandig zijn geworden of samen met enkele andere adviseurs een bureau runnen. Zij delen hun kennis en ervaringen met elkaar om scherp te blijven en hebben lage kosten. Ze gaan voor het leveren van toegevoegde waarde. Dat bewijst zichzelf.

 

‘De aansturing in veel organisaties is omzetgedreven. Dat staat de ontwikkeling van adviseurs in de weg.’

 

Bij grote organisaties ervaren ondernemers vaak de druk van omzetgedreven adviseurs. Deze adviseurs lijken minder flexibel om echt met hun klanten mee te bewegen. De focus ligt nog op de oude adviesmodellen.  Adviseurs willen wel anders, maar kunnen dat niet altijd. Ze ervaren te weinig ruimte voor innovatie. Het nastreven van omzetdoelstellingen staat voorop en veel scholingsbudgetten zijn bevroren. Er is weinig tot geen geld beschikbaar om in de eigen ontwikkeling te investeren.  Slechts enkelen weten uit dit keurslijf van omzetgedrevenheid te blijven door blijvend vanuit hun meerwaarde te werken. Daarvoor moet je stevig in je schoenen staan als adviseur.

 

Adviseurs, zorg voor toegevoegde waarde!

De adviesmarkt is aan grote veranderingen onderhevig. Het aantal adviseurs zal sterk verminderen. Ondernemers worden steeds kritischer op toegevoegde waarde. ‘Het is lastig om goede adviseurs te vinden die mee kunnen in de nieuwe concepten’ is een klacht die we bij Movaeres steeds vaker horen. Wat deze ondernemers missen in adviseurs is een stuk visie, vakmanschap en verantwoordelijkheid. 'Adviseurs die al deze kwaliteiten meebrengen zijn er bijna niet', aldus veel ondernemers. Deze constatering vraagt om een andere koers en aansturing in adviesorganisaties. Er liggen in de adviesmarkt genoeg mogelijkheden om onderscheidend te zijn. Dus adviseur: zorg voor toegevoegde waarde!

 

In 5 stappen naar een goed advies
In de handzame gids 'Hoe HELP ik mijn klant, of juist niet?!' beschrijft Marlies Bosker de vijf stappen van het adviesproces. Een handig naslagwerk voor elke bedrijfsadviseur. Bestel dit boekje hier.



 

Meer weten

Wil je het anders gaan doen? Meld je dan aan voor de leergang coachend adviseren.

Wil je als manager de omslag maken met jouw adviesteam?  Vraag een oriënterendgesprek aan over onze begeleidingsmogelijkheden bij info@movaeres.nl of bel 0486 422 322.