Uitgroeien tot strategisch sparringpartner

Adviseurs met ambities zitten graag met goede ondernemers aan tafel. Om mee te praten en denken over de strategie en koers van een onderneming. Wie deze ondernemers uit kan dagen, wie hen aan het twijfelen kan brengen, wie hun visie met nieuwe inzichten mag bijslijpen, die mag zich met recht een goed adviseur noemen. Wil jij je wagen naar de hoogste trede van het adviseurschap? Dan dien je je alle kneepjes van het adviesvak eigen te maken.

 

Door: Marlies Bosker, november 2016

 

 

Jouw impact als adviseur ontstaat niet vanzelf. In de ontwikkeling van adviseurs zien wij een basispatroon van gefaseerde groei en persoonlijke hobbels: in kennis, in aanpak en in het omgaan met de klant. Wij herkennen de groeistuipen van zowel junioren als van zeer ervaren adviseurs en brengen beiden een fase verder in hun ontwikkeling.

 

                                                      

impact         =   klantrelatie     x       kennis      x        aanpak

 

Wat bepaalt jouw impact? 

Strategisch adviseren is veel meer dan alleen vakkennis overbrengen. Natuurlijk moet je verstand van zaken hebben, op je deskundigheid wordt je immers uitgenodigd. Deskundigheid is echter niet genoeg. Wat wij in adviesorganisaties steeds weer tegenkomen is een te sterke focus op de inhoud. Daarmee vergroot je maar ten dele je impact. Adviseren is veel meer dan kennis overbrengen. Wie zijn impact wil vergroten weet zich gelijkmatig te ontwikkelen op de drie pijlers van advisering: klantrelatie, kennis en aanpak.

 

                             Klantrelatie: evenwicht in vertrouwen en confronteren

Jij maakt het verschil in een adviesproces. Wanneer je jezelf beter kent en weet van waaruit je handelt, dan kun je beter naar de ander luisteren en horen waar het voor jouw klant echt om gaat. Dan ben je in staat om oprecht contact te maken. Je kunt 'horen' met wat voor type je aan tafel zit en wat de ander beweegt tot zijn ondernemerschap. Je weet aan te sluiten bij zijn ambities. Er is een gezond evenwicht tussen onderling vertrouwen en elkaar mogen confronteren met wat je waarneemt. Dan is er sprake van een echte klantrelatie.

                           En dat voelt je klant.

 

                                          Kennis: een visie op jouw vakgebied

Met zelfkennis alleen kom je er niet. Je wordt immers gevraagd om je deskundigheid. De klant verwacht van jou dat je de feiten van je vakgebied kent. Liever nog heeft hij, dat je daar een eigen visie op hebt en weet wat er in de toekomst gaat komen. Dat vraagt om een grote deskundigheid in jouw vakgebied, dat vraagt om vooruit te kunnen zien. Je moet inzicht hebben in de ontwikkelingen en ingangen in relevante netwerken. Dan kun je nog beter de toekomstgerichte vragen stellen waar de klant voor komt te staan.

 

                                          Aanpak: vanuit welke rol en positie

Doorslaggevend is je aanpak van het adviestraject: Weet jij de vraag achter de vraag op tafel te krijgen? Weet je de verwachtingen van de klant af te kaderen met jouw visie op wat er noodzakelijk is? Weet jij het onderscheid te maken tussen verschillende klantvragen en daarbij de juiste rol en aanpak in te zetten? Wanneer jij je eigen positie goed inneemt,  leidt dat tot meerwaarde voor de klant. Dan gids je de ondernemer naar het zetten van zijn eigen stappen. En dan ontdoe je hem van zijn ballast, zodat hij kan werken aan het realiseren van zijn dromen.

 

Groeistuipen in adviseurschap

Niemand start als strategisch adviseur, daar groei je langzaam in door. De een heeft hier meer aanleg voor dan de ander. Niet iedereen groeit door naar de volgende fase, ieder heeft zijn eigen eindstation om zijn eigen redenen. In welke fase van de groei zit je zelf? In welke richting groei jij makkelijk? En welke richting blijft bij jou achter? Waar is winst te behalen en waar zit jouw grens? Wie weet waar hij staat, waar groei mogelijk is, maar ook waar zijn grenzen liggen vergroot zijn eigen impact.

 

Beginnend adviseur

Het adviseurschap begint in jou te ontkiemen, Je leert de feiten en de regels. Je leert hoe je met klanten omgaat. Je komt goed tot je recht bij klantvragen waarin duidelijk is wat er van je verwacht wordt. Je weet je vakkennis overtuigend over te brengen. Je functioneert beter in een team van adviseurs.

 

 

Structuurcrisis

Na enige tijd kom je in je eerste groeistuip. Je ontdekt dat je meer nodig hebt. Met expertise alleen kom je er niet. Hoe structureer ik een adviestraject? Je hebt behoefte aan methodische ondersteuning. 

>> Leergang adviesvaardigheden

 

Gevorderd adviseur

Als adviseur ben je op weg. Je kent de feiten en de regels. Je bezit de nodige expertise en hebt je een bepaalde aanpak in advisering eigengemaakt. Je bent gedreven en hebt overal een oplossing voor. Totdat je ontdekt dat er meer aan de hand is. Doorvragen bij de klant is nog lastig. Want je wilt de sfeer van het gesprek graag goed houden.

 

 

Context crisis 

Je ontdekt dat de oplossingen niet alleen in je eigen speelveld te vinden zijn. Meerdere invalshoeken hebben effect op het vraagstuk. Hoe ga jij al die vakgebieden overzien?

>> Leergang Coachend adviseren

 

Ervaren adviseur

Je beschikt over voldoende expertise om zelfstandig te bepalen wat de klantvraag is en hoe je het best tot een oplossing kunt komen. Je kent de complexiteit van de context. Je bent sterk overtuigd van de juistheid van jouw kennis. Toch weet je niet altijd het vertrouwen van de klant te winnen. Je hebt soms de neiging boven de klant te gaan staan. En dat voelt hij. Dan loop je te hard van stapel vanuit jouw gedrevenheid en vanuit jouw overtuigingen.

 

Vertrouwenscrisis

Je merkt dat je de klant niet altijd mee krijgt. Je hebt nog niet het basisvertrouwen van de klant gewonnen, hij vaart nog niet op jouw kompas mee.

>> Leergang Coachend Adviseren

 

Strategisch adviseur

Je berekeningen en rationele aanpak schuiven naar de achtergrond. Je werkt vanuit de balans van vertrouwen en confronteren. Je weet op gelijkwaardig niveau contact met de klant te realiseren, zodat je alles tegen elkaar kunt zeggen. Je draagt bij aan de verandering van de koers van de ondernemer omdat anders het probleem niet wordt opgelost.

 

 

Transformatiecrisis

Je ontdekt dat veel mensen en systemen vastzitten in vastgeroeste patronen. Je wilt daarin beweging creëren en mensen weer mobiliseren.

>> Leergang Systemisch Adviseren

 

Natuurlijk sparringpartner

Je hebt een natuurlijke manier van adviseren en lijkt de tegenstrijdigheden van het georganiseerde adviesvak moeiteloos tegemoet te treden. Je durft te vertrouwen op je 'niet weten' en weet mensen in veranderingsprocessen te begeleiden. Je hebt een sterk vermogen complexe adviestrajecten te overzien en sturing en richting te geven vanuit een grotere context. De kans is groot dat je meerdere beroepen naast elkaar uitoefent of betrokken bent bij complexere processen.

 

 

Vergroten van jouw impact

Weten waar je staat als adviseur en waar je grenzen liggen is één. Weten hoe je je impact kunt vergroten is twee. Wij kijken waar jouw kracht ligt en laten jou ontdekken waar er nog groei mogelijk is in jouw ontwikkeling. Bekijk ons trainingsprogramma Adviseren en ontdek hoe je door kunt groeien tot een sparringpartner met impact.

 

Wat doet Movaeres

Movaeres verzorgt sinds 1978 opleidingen voor adviseurs. Veel van ons werk gebeurt incompany in adviesorganisaties. Daarnaast verzorgen we een aantal trajecten voor openinschrijvingen:

 

 

Meer weten

Nieuwsgierig naar jouw groeimogelijkheden? Neem contact met ons op.  Bel ons 0486 – 422 322 of mail ons info@movaeres.nl.

 

Wie meer wel lezen over de groeifasen van advisering.... Vraag het complete visiestuk aan.

 

Deel dit artikel